CHICO 

No sabe Vd., leer?

GROUCHO 

“Sé leer, pero no tan de cerca... No sé qué me pasa, que se me desenfoca... Si tuviera los brazos más largos, lo leería... ¿No tiene por casualidad un chimpancé en el bolsillo?”

A una negociación no se va a ceder. Negociar no es ceder. A una negociación se va a buscar soluciones. No a encontrarlas. Encontrar es algo que sucede sin intervención. Te encuentras veinte céntimos, una pase de piscina, o un maletín con medio millón de dólares, si estás en una peli. Buscar implica intervención. Acción. Conseguir un acuerdo significa intervenir y actuar. Una solución es algo que no existe previamente. La negociación es una estrategia que sirve para  buscar la solución y llegar a un acuerdo. Acuerdo en buscarla. Previo a la solución sólo existe el problema. Y partes implicadas. En la negociación la solución depende de las partes. Una, dos, tres. Depende. A la negociación no se va a enfatiza las diferencias de las partes. Yo tengo razón, tú estás equivocado. ¿Eso qué aporta? Enfatizar las diferencias no construye soluciones, ni relaciones. Yo tengo razón, tú estás equivocado. Estupendo. Ese es el pensamiento tradicional. La estrategia binaria yobien-túmal conduce a un lugar que comienza por e, acaba en o y tiene en medio una g. Ese es un lugar excluyente. A las negociaciones se va a construir realidades incluyentes. Se va a edificar una tercera realidad, una tercera persona plural que no existía con los yoes y tues del principio. Negociar es construir, es facilitar encuentros, cambios, transformaciones. A las negociaciones se va sin prejuicios sobre las otras partes. ¿En qué cabeza cabe prejuiciar a alguien con quién has de buscar soluciones? Un prejuicio es un obstáculo en la negociación. Prejuiciar y criticar. La crítica no es constructiva. Yo tengo razón, tú estás equivocado. El yobienismo y el túmalismo de toda la vida. Grrr.

A la negociación no se va a debatir, se va a conversar. Conversa quien dialoga. Dialoga quien escucha. Un diálogo es una escucha. Una escucha activa. La escucha activa implica interdependencia. Debatir no es conversar. Un debate es una confrontación para la que no se necesitan orejas. Yo tenía razón, tú estabas equivocado. ¿Quién ha ganado? Pues vale. ¿Ves cómo no hacían falta orejas? Cuenta la leyenda que en las Tierras de Sordera Política crecían unos cardos borriqueros magníficos. Y muy democráticos. Ninguna solución creció allí. La no-escucha conduce al posicionamiento. Cuando las partes se posicionan, no interactúan. No se impregnan unas de otras. No se alteran sus esencias. Bueno. Es una opción. Si quieres mantener tu esencia, no vayas a negociar. No vivas. A las negociaciones, como a la vida, no se va a mantener la esencia. “Cóntaminame, mezclate conmigo....". Esencia es un conjunto de características permanentes e invariables que determinan a un ser o una cosa y sin las cuales no sería lo que es. Cada parte tiene la suya. Yo tengo mi esencia, tú tienes la tuya. ¿Y ahora qué? ¿Yo tengo razón y tú estás equivocado? De la negociación se sale con la esencia variada. Como de los grandes amores correspondidos. Eso es así. Variar la esencia no significa ceder. Lo obtenido será algo más rico, mas ámplio. Va más allá de ti. No es mi esencia o la tuya. No soy yo ni tú. No es disyuntivo. Es otra cosa. Una tercera entidad más importante que los rácanos yoes y tues. A negociar se va con generosidad.  

Todas las negociaciones fracasadas podrían conseguir mejor final. Hola, pensamiento lateral. El pensamiento lateral como estrategia de negociación y resolución de conflictos proporciona una herramienta para construir espacios de encuentro y de diálogo muy productivos. Sin confrontar a las partes. Edward de Bono desarrolló su metodología basada en el pensamiento lateral en “Seis sombreros para pensar”. Seguro que has oído hablar de ellos (aquí te lo cuenta). Son seis sombreros que los equipos negociadores se ponen durante el proceso. Simbolizan seis tipos de pensamiento diferente que actúan por separado para conseguir alcanzar el objetivo común propuesto. ¿Te imaginas poder analizar una situación desde seis puntos de vista diferentes sin entrar en conflicto? Así es. Seis ópticas complementarias, no excluyentes. Seis maneras de enriquecerse mútuamente. El Sombrero Azul fija el objetivo de la negociación y organiza el proceso, el Sombrero Amarillo busca las nuevas oportunidades que dicho proceso ofrece, el Sombrero Verde aporta la parte más creativa, el Sombrero Blanco proporciona la información necesaria, el Sombrero Negro señala los posibles riesgos, el Sombrero Rojo gestiona las emociones que el proceso causa en las personas, y las tiene en cuenta. En la dinámica de los “Seis Sombreros” no se debate, no se discute, no se confronta, no se juzga, no se denosta, no se critica, no se colisiona. Hay escucha activa, conversación y encuentro. Es un win-win. Se trabaja en equipo en la misma dirección. Se buscan soluciones fuera de la norma, no de la legalidad. Respuestas alejadas de la lógica establecida, de lo de siempre, lo manido. La distribución de la cuota de poder, por ejemplo, es lo manido.  

Intenta unir con cuatro líneas los nueve puntos del dibujo de abajo (si no lo conoces). Sin levantar el trazo. Si te fijas en los nueve puntos, no ves la solución. Yo lo intenté un día. Mucho rato. No lo conseguí. Buscaba en los puntos. La solución no estaba allí. Estaba alejada de ese cuadradito imaginario que había trazaban mi mapa mental respecto a la solución. Out of the box. Tenía que salir de la caja. Había que buscar allí donde los prejuicios impedían buscar respuesta. Transgredir la norma. No me atreví. Sólo me pasó ese día. “El día que no me atreví”, lo llamo. Desde entonces uno los puntos como considero oportuno. A veces reconozco la figura resultante, otras no tengo ni idea de qué es. Da igual. Siempre emerge algo diferente. Algo que me ayuda a avanzar. Y de lo que aprendo. La esencia variada. Enriquecida. Así es. El uso estratégico del pensamiento lateral es una herramienta potentísima para negociar, resolver conflictos, dinamizar reuniones de trabajo y estimular la creatividad. “Es una idea loca, ¿qué haces?... ¡Eso no se ha hecho nunca!” Bueno. Bien. ¿Cuál es el problema? A nuevas realidades, nuevos procesos. A nuevos procesos, nuevas soluciones. Habrá que buscar dónde nadie esté mirando. Allí habrá que buscar la solución. Siempre, siempre. Palabrita de Blue Hat certificada. Si no me crees, mete la mano en el bolsillo.